バルミューダの社長から学ぶ、体験を売る技術

こんにちは、ジャグアアートのnatsumiです。
先日、中崎町のTSUTAYAで行われたバルミューダの社長の講演会にいってきました。
その時に学んだことをより詳しくお伝えしていこうと思います。

物よりより良い体験を。

創業15年、現在の売り上げは89億円と、家電製品の中でもダントツ値段が高いバルミューダ。
しかし、デザインは洗練されていてなんといっても販売戦略が素晴らしい。

バルミューダの社長は

・物は売れないが体験にお金を支払う
・素晴らしい人生を売ることができれば成功する

ということから、
違う視点で家電を販売するようになりました。

例えば、
このトースター欲しいですか?と聞くと大抵の人は「いらない」と答えるが
究極のバタートーストたべたいですか?と答えると「はい」に変わるらしい。

「究極のバタートーストを食べる」
これがバルミューダが提供する体験の価値なのです。

昔の感動体験をもう一度。

バルミューダが形になった根源は、
17歳の若き頃がきっかけでした。

彼はこの頃進路に悩んでおり、
授業中での進路アンケートで将来の自分が決まることに拒絶感を感じていました。

結局、進路アンケートの提出の代わりに退学届を出し、
そのまま1年間、海外へひとり旅に出ます。

 

しかし、
旅の初日に一人であることを実感し、辛くなって来ました。
そんな時、1軒のパン屋さんを見つけました。

寂しさ、辛さでいっぱいだった17歳の少年は
そこで食べたパンの温かさに感動し、泣いたそうです。

この感動を再び形にしたい。
その30年後に完成したのが「バルミューダトースター」でした。

感動を形にするには、過去の自分の中にありそうですね。

自分が作りたいものに力を注ぐ

そんな彼ですが、
旅から帰って来てすぐにミュージシャンを目指しました。

それはそれはトントン拍子でギターを買ってから3ヶ月後には、
事務所からオファーがあり事務所入り、
それからスポンサーがつき、レコードも販売することに。

しかし、そこでは好きな歌ではなく、売れる歌を要求されるようになりました。
違和感を感じて来たある日、
運は逆手に、スポンサーも降り、事務所から追い出されてしまいました。

その時の歌は、自分の歌ではなくなっていたそうです。
「人に言われて作ったものは違う。」
「自分できめたことをする。」

この覚悟が今のバルミューダを作っていると思うと
すごく魅力的に感じます。

彼からのアドバイスに、
「どうか自分を信じて欲しい、人生の曲がり角は絶対に自分で決めること。
失敗しても、時代と自分があっていないだけで、あなたは悪く無い。
幕末の著名人がこの世界にいれば、全員刑務所にいるだろう。
失敗しても自分を信じて頑張って欲しい。」

心に響く言葉をいただきました。

売る前からマーケティングをしない

大抵の会社はマーケティングをしてから、
ターゲットを決め、製品を作っていく。

しかし、彼は違う。

良い物を作り、
作りたいものを真剣に作って、
最高のものができたところで

その商品を社会とコネクトさせていく。

他社:マーケティングスタートからクリエイティブ
バルミューダ:クリエイティブスタートからマーケティング

マーケティングは社会とつなぐためのものにすぎない。

そして、バルミューダの社長はこう言っていました。
「お客さんは自分。俯瞰的に見て自分が欲しいと思うものを作れば、マーケティングなんていらない。」

クリエイティブな仕事をしている人からすると、
かなり心に響く言葉だなと思います。

無いものを作るには「現場」を知る

バルミューダの社長はご自身で家電を作ろうと試みました。
しかし、
作り方なんて教わったこともない。

その時に彼が取った行動をご紹介します。

  1. 秋葉原の東急ハンズで製品のモデルを探す
  2. その製品の詳しい内容をスタッフに聞く
  3. そのワードを検索する
  4. その部品を作れる場所を探す
  5. 工場にアポイントをとる
  6. 作り方を教えてもらう
  7. 完成

彼は「現場」を大切にし、
自分の手を動かすことに主きをおいています。

 

一通り携わることでもっと思い入れが強くなりそうですね。

この世に絶対は無い

「いいものだったら必ず売れるは違う」
「どんなに望んでも届かないものもある」

彼に深さを感じたのはこの言葉を聞いた時でした。

どれだけ努力して結果を残している彼も、失敗するときは失敗する。
彼もバルミューダを創業してから、
リーマンショックの影響で一台も家電が売れない時があったそう。
会社をあと3ヶ月で潰さなければいけない・・・
そんな時に彼がとった行動は、
「迷ったら一番やりたいことに全力を注ぐ」
どうせ倒れるなら前に倒れよう

彼のこの行動で今のバルミューダがあるんですね。

人類には約束を裏付けするものはない
「約束とは、目的のためにベストを尽くすこと」

以上、バルミューダの社長から学ぶ、体験を売る技術でした。

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